在货代行业的职业生涯中，从销售助理角色转变为货代销售，这一历程宛如一场充满挑战与收获的冒险，对我来说更是全方位的能力提升之旅。曾经身为销售助理，主要承担的是协助销售推进日常工作的职责，那时，虽参与货代业务流程，但对业务成果的直接影响力相对有限。而当我正式踏入货代销售的岗位，情况截然不同。如今，我需要独立承担起销售业绩的重任，亲自开拓客户资源，精心维护客户关系，背负着完成既定销售目标的沉重压力。这种身份的转变让我的责任意识瞬间提升到了全新高度，也对“优秀销售的六大特点”有了更深层次的感悟：
一、80% 的业绩来自 1 - 3 个核心客户：
在开发客户以及客户管理方面要懂得聚焦，放眼整个华展，经验丰富的业务前辈们其业务发展轨迹往往围绕着1-3个核心客户徐徐展开，而在这些核心的客户中，又将客户划分为两类：一类是利润转化型，从起初精细化的物流方案设计到个性化的增值服务提供，在满足客户复杂需求的同时，实现每一票货物的利润最大化，这个时候，客户往往花钱买的是优质的服务而不是产品本身。另一类则是货量转化型，借助华展平台极具优势的资源，为客户提供可观的价格和足够的舱位，通过大规模操作流程优化来确保货物运输的高效流转，以庞大的货量奠定坚实的业绩基础。再凭借积累的行业声誉、丰富经验与拓展资源，有条不紊地向周边客户群体辐射，精准捕捉那些能够填补利润空缺、丰富业务类型的潜在客户。反观自己，在业务的积累起步阶段，开发客户就像无头苍蝇般盲目乱撞，后续还是要有相对侧重目标去寻找潜在客户，在能触及到的客户群里范围内，通过前期沟通，能够对客户有一个大致的分级，综合考虑客户的重要度、利润高低、订单量大小和省心程度等因素，筛选出相对优质的客户重点维护，深入了解他们的业务进展和需求，为他们提供个性化的货代解决方案，精准发力，找到更多的接单机会，确保资源的高效利用。
二、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起：
身为销售的关键特质就是与客户建议深厚的关系，而与客户建立深厚关系的基石无疑是让客户由衷认可自身的服务与产品。通过定期拜访客户，面对面交流公司的优势和服务亮点，并且主动为客户分析问题、解决难题，对于客户询问的每个疑惑，都要有极大的耐心去回复，注重倾听，真正理解他们的需求和痛点，客户喜欢的一定是一个可以随时想着为自己节省物流成本的业务员，要用自己的专业经验去给客户合理的建议，实时跟踪货物运输进程，及时反馈信息，确保货物安全准时抵达目的地。在与客户公司距离合理的范围内，通过给客户亲自送提单资料等一些文件来代替快递邮寄方式，尽可能多的在客户面前增加刷脸机会，让客户深刻记住你。同时，在节假日或客户重要纪念日时，给客户发送祝福消息，送上精心准备的具有公司特色或与物流行业相关的小礼品，公司台历或者笔记本等。要知道，客户购买的不仅是产品，更是背后的服务精神与态度，真诚才是必杀技，只有做到这些才会增加客户粘性。
三、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深：
专注行业侧重度，当开发到第一个目标直客后，以此为中心深入了解此类行业的供应链体系，就能精准把握这类客户的特性、主要市场、行业中的主导企业以及上游供应商等。当然这个过程也是需要维护好第一个客户为基础，在合作过程中一起学习了解，日常也要关注这类行业资讯，了解行业动态、政策变化和市场走向，不断丰富自己的知识储备，凭借这份深入了解，在开发同类型客户时，便能游刃有余地为客户提供多方位的有价值的建议和意见，给客户一个选择自己作为合作伙伴的有力支撑。以纸类行业为例，东莞是造纸及纸制品产业的重要聚集地，近几年来纸类的出口量居高不下，这无疑对货代业务员来说是一个很好的突破口，但身为业务员的我们需要为此做些什么：由于纸张类型丰富多样，从文化用纸、包装用纸到特种纸，每一种纸张在重量、质地、防潮性及运输过程中的堆叠要求等方面都存在显著差异。这就要求我们去熟悉不同纸类的生产工艺、尺寸与质量标准，了解纸张在运输过程中的湿度、温度等环境要求，一定要确保柜子的密封性避免出现货损，同时要了解装卸环节的操作要点，空间利用最大化。纸类客户在货量大的同时也很在意物流成本，所以要提前掌握行业的季节性需求变化，在集中出货阶段提前和内部沟通价格和舱位，以此满足客户对价格以及运输时效性的严苛要求等。
四、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户：
开发优质客户需要持之以恒的努力，即使客户暂时没有合作意向，制定合理的跟进计划，定期发送优势的价格和有价值的行业信息以及一些目的港国家的政策变化，做到沟通的持续性，在客户真正有需求的时候能够第一时间想到你。就以身边的优秀同事为例，每一个优质的客户都不是通过一次的接触就豪爽买单的，大部分业务员第一次拜访客户，所面对的处境都是客户对更换或者新增货代合作伙伴兴趣寥寥，但是每一个有潜力的客户大家都不会轻易放弃，设置跟进周期，让客户感受到华展公司的实力以及业务员自身的坚持，总会有部分客户愿意给你一个机会，从初次相识到赢得合作期间，大家都付出了足够多的耐心。
五、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息：
多关注一些行业知识相关的公众号、视频号等，从多种渠道获取行业一手动态信息。多争取和同行交流，在建立合作的同时也能学习和总结一些优秀前辈的经验，增长见识的同时也可以拓宽人脉资源。关注客户所在行业的相关动态，深入了解背后的底层逻辑。更重要的是要随时关注公司内部商务消息，价格变动趋势以及脱班停航等情况，有了充足的行业敏感度和专业度，才能及时将相关信息及时并准确地反馈给客户，预测风险避免损失，为客户提供更具前瞻性的服务，提升我们自身的服务水平。
六、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效：
优秀的业务员都会合理利用非工作时间与客户保持互动，以此来加深与客户的关系，日常的吃饭聊天等，通过与客户的交流，细心观察和了解他们的兴趣爱好、家庭情况等。如发现客户热爱户外运动，可与客户相约周末参加相关活动并自然展开话题等。有机会也可以和客户一起参加行业相关的研讨会等，共同学习进步。虽然目前在这一方面做的还远远不够，但是随着接触面的增广，在长时间的积累下一定会积攒到更多的经验并获得成长，慢慢变得游刃有余，在客户深切感受到我们的真诚和信任后，自然而然地会变成我们的朋友，在情感上更加倾向于长期合作，实现非工作时间互动带来的业务成效提升。
着眼于未来，值得做的事情并非一蹴而就，所有的销售技巧都要自己一步步去探索去成长，所有的机会都需要自己精心的准备和主动出击。往昔的种种经历，无论荣枯，皆是滋养未来发展的丰沃养分，汲取他人之长，弥补自身之短，脚踏实地走好未来的路！