各位分公司经理同事，上午好！
今天被邀请来参加分公司经理会议分享自己的销售心得，其实我挺开心的，很珍惜这个机会，因为我觉得分公司可能对我们总部的电商部就是之前的散货部了解还不够，对我们部门能提供的具有市场竞争力的核心产品和核心服务不是很清楚和了解，所以能乘此机会和大家推广我们电商部的产品和服务，如果能帮助到我们分公司的销售同事在和客户推广的时候多些卖点，多些竞争优势，以此达到增加销售业绩的目的，我真的很高兴！
我今天的分享主要从两大部分来阐述了，第一部分就是我个人的一些销售心得，第二部分就是给大家大概介绍下我们电商部的“古往今来”，我们电商部的产品和服务。
其实大家听销售心得，我觉得大家最最关心的应该就是怎么开发客户怎么维护客户，这里我只能从自己一路的销售历程来总结一些经验分享给大家。一路走来，我觉得其实无论是开发客户还是维护客户最最重要的就是“坚持”，好简单的两个字，但是大部分人真的做不到，我是2006年进的华展，大概做了2年操作转的市场，在一个公司坚持做了18年，在销售岗坚持做了16年，在这期间有很多很多和我曾经并肩作战的同事，见过很多很多开始意气风发充满斗志有理想有抱负的前辈、同辈、后辈，比我聪明 有能力的人太多太多了，但是很多很多人没有办法坚持。 刚开始做业务的头几年，每天100个电话，每周外出三到五次，每次拿回来至少10个客户的名片。曾经和我同时进公司的同事和我一起扫了3个多月的楼，就开始和我天天抱怨，我们是女孩子干嘛每天做这样辛苦在外面跑的工作，果然抱怨了几天就离职了，很可惜，其实她是完全的E人，对外交往能力很强，属于人见人爱的乐天派女孩，而我确实是属于慢热的人，甚至头几年做业务还会自带女生有的害羞感，所以天天幻想成为她那样的社交达人，结果到现在她一直在货代圈就业，公司换了很多岗位也换了很多，高不成低不就，去年又从客服岗换回做业务，觉得还是做业务赚钱，兜兜转转的人生。一个能力很强的人缺乏的就是坚持，反观我自己，我可能最大的特点就是坚持吧！有时候我也会问我自己，我为什么能坚持这么久呢？在一个公司一个岗位，想来想去，就是不太去想以后的事情，而只是做好今天的自己，当下的自己。我在开发客户陌拜的时候，打电话的时候，从来没有质疑过这种方式有没有用，从来没有抱怨过这样的工作方式辛苦又低贱，每天想的是今天的100个电话有没有5-10个有效电话，今天的陌拜有没有拿回来10张公司的名片，今天认识新的同行客户有没有希望进一步去开拓（我主要做同行的拼箱业务），脑子里真的全部是这些，其他的我想的很少，所以才能坚持下来。开发客户方面，我相信同事们的技巧肯定很多，现在网络自媒体这么发达，能让我们学习的也很多，我个人而言，觉得能告诉大家的最重要的就是“坚持”吧 。
第二点，我觉得做销售还应该具备一定的专业知识和非常强的责任感，这两点很重要！这也是我们维护客户最重要的两个致胜法宝！虽然销售是靠嘴的一个工作，但是想客户和你建立长期的信任感依赖感，绝对不是靠两张嘴皮动动就行的。首先你得让客户觉得你专业，专业的销售可以帮客户解决很多问题，帮助客户节约物流成本，让客户利润最大化，从而达到你和客户的双赢！举个例子，经常会有客户问我，小园，我现在有10多CBM的货，去某某港口，你帮我看看走散货还是小柜划算？其实在答这个问题之前，你得先对客户有了解，对散货和整柜的构成成本也很清楚和专业，才能给客户真正意义上的最好的建议。有些客户做的是国外BUYER,不希望得罪国外客户，当然要目的港费用很少的物流方式；有些客户是三方贸易或者自己只是一个货代公司的销售，希望自己利润最大化；有些客户是公司的商务岗或者客服岗，最关注的是货物出运的安全。一个专业的销售，要根据客户不同的需求，结合整柜散货的不同的构成成本，给客户提供一个最适合该客户最令该客户满意的物流出运方案。所以客户一个小小的问题，没有标准的唯一答案，并且不同的销售同事给出的答案不一样，甚至有些销售给不了客户建议，专业与否 高低立见 。所以专业也是销售拉近和客户的距离感 维护和客户的粘性的一个很好的办法，从此你在客户心目中不再是一个简答的报价机器，而是真的身边一个不可或缺的物流顾问，那么客户也不会再要求你一定每一票货物都要做市场最低价了，因为你在客户心目中本身已经具备和别人不同的增值服务-专业了！所以我建议每一个销售同事如果真的想把销售岗做好，一定要利用一切可能的时间和机会多多学习我们这个行业的专业知识，不要认为自己只是一个销售而已，不需要具备我们这个行业很多操作客服才需要知道的知识，始终相信，你学的这些你掌握的这些知识，哪天就成为你在客户心目中脱颖而出的法宝！ 还有就是强烈的责任感，为什么我们很多同事客户做着做着就死了呢？有些同事抱怨自己运气不好，好不容易开发的客户刚开始做就不顺，整个物流过程遇到很多问题，所以客户做一票就死了！有些是做了比较长时间的客户本来挺顺的，突然遇到一个 大的问题，把客户做死了！ 其实我很想说，我们这个国际物流，本身具备一定的复杂性，整个物流链条很长环节很多，而且很多环节都不是我们货代自己去操作的，发生问题大家都在所难免，所以客户和谁合作其实大家发生问题的概率是一样的，那为什么客户最终抛弃你了呢？其实更重要的是客户在发生问题的过程中，对你失望了！没有看到你的尽心尽责，并不是最终问题没有解决，而是客户认为你没有尽力！我们很多同事在出了问题后，不敢接客户电话，不敢回复客户任何信息，把客服操作推出来，让操作去应对客户，在非工作时间晚上周末也不接听客户的任何电话，回复客户的任何信息，哪怕客户着急的要命上火的要命，打了10几通电话，微信发了N条信息，都不理会，理由就是反正解决不了，接客户电话也没用还不如不接，你说这样的过程后，客户能不对你深深失望吗？我们很多同事没有真的清楚，很多客户不再和你合作，不是你没有最终解决问题，而是你在出问题之后的过程中你的不负责任让他深深失望，其实我们销售同事没有真的清楚，在客户非常生气非常绝望的拼命给你打电话的时候，哪怕很多时候你接听了电话不能解决任何问题，但是你及时接听了，你聆听了客户的一顿抱怨，客户心里都会好受很多！所以我觉得我们做销售的，真的要认真负责的对待客户给我们的每一票货物，在货物运输过程中出了问题，无论我们能不能最终解决，我们都要想客户之所想，急客户之所急，真正做到尽心尽力去安排好解决好客户的每一票货物的出运，你真的去做了这些，即使最后问题没有解决，客户心里也知道的，你尽力了，确实没有办法了，大概率还是会继续和你合作甚至在出了这些问题的过程中感受到了你的负责任，给你更多的货物走。
现在来到我们的第二部分就是介绍我们电商部了！我们电商部的前身就是散货部，其实我真的希望大家能称它为拼箱部，希望我们部门以后能拼更多的柜子，当然这真的需要我们所有同事共同的努力！散货报价其实比整柜更加复杂，因为不仅仅有前端的价格，还有目的港的目的港费用，并且随着市场越来越透明，很多客户会自带目的港收费来要求你报价，这就更加需要我们业务的专业性！但是大家不用担心，我们部门的商务FIONA也做了十多年了，非常专业也很热情，大家有什么问题都可以咨询她，她肯定会很及时专业的答复。而且我们现在商务组也越来越完善，分工很明确，有电商双清组和传统拼箱组的商务，都是一些很优秀很负责的同事，虽然我知道大家也可以直接问到其他同行的价格，但是我们部门毕竟传统拼箱在深圳广州深耕十几年，电商物流这块也是花费了很多精力去和别的公司学习了解，所以我们无论是自己拼箱的航线还是和外配的航线，我们都会尽力去匹配最好的价格和服务，而且自己公司的同事，真的放心很多，你用别的公司的入仓单，送别的公司的仓库，很容易被同行抢客户，即使同行不主动抢客户，你客户也容易通过入仓单的号码或者仓库名称知道你配的同行名字，主动去找这家同行问价合作，有时候你都不知道什么原因客户就和别人跑了！所以哪怕在同价的基础上也尽量支持我们自己部门了，其实像很多远洋航线的传统拼箱，你们想做什么价格都可以要FIONA去申请，我们毕竟和很多拼箱公司合作很多年，还是有一定的关系和交情的，一般申请价格都会尽量配合我们！那更别说我们自己的拼箱航线南非意大利了，真的放的是市场最低价格，还有实单都可以找FIONA申请！说到电商物流，我们部门现在力推东南亚电商，如果散货双清利润不高，整柜双清和空运双清利润是非常高的，大家可以多去推推，现在很多客户转型做电商，所以电商物流的需求还是增长很快的，我们双清报价都是自己的渠道，价格相对比较低还很安全，做双清一定要安全。所以还希望分公司的同事多多和我们电商部交流沟通，多多支持我们电商部门的传统拼箱和东南亚电商物流了！
好了，今天的分享就到这了，送大家一句话也是勉励自己，我们缺的不是想法，而是坚持!谢谢大家！